新华网北京6月1日电题：“羊三代”的颠覆和创新

新华网 谷雨

“当羊肉销售额突破第一个100万元的时候，我看到了曙光。”来自甘肃省庆阳市环县的刘国宁在接受新华网记者采访时表示，“这一切来得太不容易了！”2016年，刘国宁的“陇上刘叔叔”入驻拼多多，当年销售100万元。

2015年，大学毕业两年多的刘国宁从青岛回到老家环县创业。对未来的不确定，差点让刘国宁放弃，“赔钱的时候没什么信心，毕竟羊肉是生鲜产品，对物流要求很高，即使羊肉质量上乘，物流水平达不到，等送到消费者手里的时候，肉都变质发臭了。”

图片为刘国宁和他的羊肉旗舰店 受访者供图

近几年，甘肃环县规划建设物流基础设施，打通电商运输渠道，为羊肉等特色农副产品打开了销路。光是“陇上刘叔叔”一个品牌，短短几年就创造了几千万元的销售额。拼多多羊肉类目全国销量第一，刘国宁带动了周边45户养殖户户均增收2万元/年以上。

销售业绩大大超出了刘国宁预期。羊肉生意的红火，给刘国宁带来了稳定生活，“现在我已经当父亲了，说不定以后还想和妻子生二胎。”

带着未婚妻回乡

刘国宁2012年大学毕业，选择在青岛发展自己。毕业初期，他找了份月薪3000元的工作，日子过得紧巴巴的。对电商模式感兴趣的他，紧接着开了一家售卖日用品的网店。两份收入足以支撑起刘国宁在青岛的生活。

2014年的一个深夜，父亲刘仲明给刘国宁打了个电话，“父亲告诉我，家里的羊卖得特别不好，希望我能帮他想想办法。”由于刘仲明常年生活在交通不便的大山里，即使羊肉品质优秀，也无法大量送到县城里售卖，微薄的收入只能勉强维持家庭运转。

大草原和羊群 受访者供图

刘国宁决定尝试把羊肉放在网店。“因为在偏远地区，父亲不会使用智能手机，我就把收件人信息发短信告诉父亲，再让他驮着羊肉开摩托车到三十里外的班车站点，送到县城发货。第一年一共发了四单，在路上就坏了三单，最后快递公司都不揽件了。”刘国宁意识到，这样的方式收效甚微，反而让父亲的担子更重了。

“我的父亲和爷爷都是以牧羊为生，严格意义上来说，我算是个‘羊三代’。”刘国宁萌生了回家做羊肉生意的想法，“那个时候我挺想结婚的，家里情况不容乐观，在青岛结婚的话成本太高，如果不回去，就很难和我老婆走到一起。”所有的担子，全都压在刘国宁身上。

让刘国宁意外的是，未婚妻毅然决然放弃青岛舒适的环境，和他回到群山环绕的环县。甘肃环县地处陕甘宁三省区交界，“山童水劣，世罕渔樵”是古人对环县贫苦极致形象概括。毛乌素沙漠与黄土高原截然不同的地质和生态类型交织博弈，形成了环县数万条沟道分割出多座山头复杂地貌。

图为环县自然风光 受访者供图

对从小生活在城里的未婚妻而言，气候干燥寒冷、粉尘过敏、饮食不适让她苦不堪言。“她和我一样相信，电商是未来发展大趋势，只要坚持下去，就一定能过上好生活。”刘国宁说，“她适应了一段时间，我们就结婚了。虽然那个时候，我还没能完全盘活羊肉生意。”

图为刘国宁微信头像，图片里是他的妻子和小羊嬉戏 受访者供图

包装是核心，物流是关键

日食“中药草”、夜饮“矿泉水”的生长环境造就了环县羊肉嫩而不膻、瘦而不柴的鲜美特质。“刚回来的时候，没有火车、没有高速，往外送东西很难。我们没有包装经验，羊肉破损率高。这些问题得不到解决，再好的羊肉也卖不出去。”刘国宁表示，电商创业初期他亏损得越来越多。

“一开始，我们把水灌到泡沫箱里冻住，保鲜时间较短，距离远了羊肉就没办法吃了。”为了解决这个问题，刘国宁花了三年时间探索，“目前，我们采用真空包装、生物冰袋、保温袋，还定制加厚泡沫箱，现在我们的消费者遍布全国。”

包装羊肉 受访者供图

“陇上刘叔叔”的羊肉大多在40多元一斤，包装成本三年内从4元变成10元，“虽然成本上去了，但是消费者能品尝到我们的羊肉，喜欢环县羊肉，就很满足了。”刘国宁说。

“我在县城里设立了个办公点，现在终于能够实现当天订单当天发货了。”在刘国宁不断改善包装的同时，环县物流行业也迎来了发展黄金期，解决了更多环县农副产品创业者的需求。

在环县放羊的群众 受访者供图

环县政府在县城规划建设占地60亩的全供应链电子商务物流配送中心，并建成乡镇物流服务站和村级物流服务点，整合县域快递公司和物流企业，定点、定时、定线，统一运价、统一服务、统一配送，形成覆盖县、乡、村的农村快递物流配送体系。这些举措，让环县的物流价格不断降低，起到降本增效的作用。

物流行业的发展带动了环县苦荞、高粱、燕麦、小米、豌豆等农作物走出大山，也让底蕴深厚、做工精美的皮影、香包、剪纸、刺绣等民间工艺品为更多人青睐。这让越来越多的年轻人踏上了回乡的道路。

2000万元销售额的回报

甘肃环县是1936年解放的革命老区县和国扶贫困县。2015年，环县县委县政府下定决心发展农村电商，努力为特色农副产品上行铺路架桥，突破“养在深闺无人识”产业发展瓶颈。2015年生鲜电商刚刚兴起，刘国宁抓住了这个机遇，成为环县第一批返乡创业的大学生。

“最开始的时候，山里信号并不好，父亲白天放羊，晚上杀羊，家里还没有冰箱，就只能封隔好挂在屋外，第二天通过中间商拿到县城去卖，我们没有任何议价能力。”刘国宁的电商创业之路没有想象中顺利。

甘肃环县天然牧场的肉羊养殖 受访者供图

“因为父亲不懂电商，我的养羊经验不足，所以我和父亲分好了工，相当于我和父亲就成为了生意上的合伙人。”刘国宁介绍到，通过“公司+合作社+农户”模式，父亲负责养殖合作社和收购农民的羊，保障羊肉质量，刘国宁负责搭建并运营电商服务框架体系，完善客户体验。

“现在已经没有中间商了。这样可以精简环节‘先卖后养’，提高羊肉质量，降低羊肉价格，羊肉更好卖了。”刘国宁表示，2019年旗舰店销售额达到2100万元，大约卖出1.5万只羊，“我的销售额，鼓舞着更多人回来创业了。”

甘肃环县天然牧场的肉羊养殖 受访者供图

据环县电子商务办公室主任张金勃介绍，截至2019年底，环县培育电商种子企业48户，发展网上销售企业248家、个体网店经营户（含微店）1240家，带动就业7200人以上，2015以来累计实现电子商务交易额23.47亿元，网络零售额4.725亿元，带动贫困户户均增收3480元。其中2019年实现电子商务交易额9.2亿元，同比增长30%，网络零售额1.7亿元，同比增长34%。农产品网络零额达到1.1亿元，包含杂粮类3500万元、羊肉4900万元。

疫情的发生，让刘国宁发现新机遇，“最近我们县长走进了直播间，几个小时就卖出近60万元的羊肉，这对我来说启发很多。”刘国宁认为，直播电商能更直观了解产品，对销量有提升。

这也成为他未来的发展方向，他也憧憬着能够过上更好的生活，“销量过亿元一定会实现的！”刘国宁说，“不过当务之急，还是要照顾好我店铺的员工们，这十几个人陪着我度过了这几年艰难岁月，我希望通过创业的方式，能够让更多人生活好一点。”

刘国宁在县城里的办公室 受访者供图